Individuell verhandelt, trotzdem AGB?

Viele Unternehmen wiegen sich in Sicherheit, wenn eine heikle Klausel „doch individuell verhandelt“ wurde. Das AGB-Recht scheint dann weit weg, denn Allgemeine Geschäftsbedingungen verbinden viele mit Standardformularen, Kleingedrucktem und Copy-Paste-Verträgen.

Genau hier liegt das Risiko. Der Bundesgerichtshof hat mit Urteil vom 13.11.2025 (Az.: III ZR 165/24) sehr deutlich gemacht: Eine Klausel kann ursprünglich individuell ausgehandelt worden sein und trotzdem später als AGB behandelt werden. Entscheidend ist weniger die Entstehungsgeschichte im Verhältnis zweier Vertragsparteien, sondern die Rolle der Klausel im späteren Massengeschäft und die Schutzbedürftigkeit derjenigen, die keinen Einfluss mehr auf den Inhalt haben.

Worum es beim AGB-Recht im Kern geht

AGB-Recht ist kein „Formularstrafrecht“, sondern ein Instrument, das typische Ungleichgewichte beim Vertragsschluss abfedern soll. Im Mittelpunkt stehen zwei Fragen:

• Wer bestimmt den Inhalt tatsächlich?
• Hat die andere Seite realistischen Einfluss auf die Klausel?

AGB liegen typischerweise nahe, wenn Vertragsbedingungen für viele Fälle „vorgeprägt“ sind und die andere Seite praktisch nur noch unterschreiben kann.

Individualvereinbarung und AGB sind nicht immer Gegensätze

In der Praxis wird häufig so gedacht: individuell verhandelt gleich keine AGB. Das trifft in vielen Zweiparteien-Konstellationen auch zu. Problematisch wird es jedoch, wenn ein Vertrag „mehrstufig“ aufgebaut ist und später weitere Personen in ein vorgefertigtes Vertragsgefüge hineingeraten.

Dann kann die Bewertung kippen. Die Perspektive der später gebundenen Partei rückt in den Vordergrund.

BGH (III ZR 165/24): Der Fall mit den Ferienwohnungen

Der Entscheidung lag ein Modell zugrunde, das man aus vielen Projekten kennt: Ein Gesamtkonzept wird im Hintergrund entwickelt, vertraglich fixiert und anschließend an eine Vielzahl von Erwerbern „ausgerollt“.

Das Betreiberkonzept: Vermietung statt freier Nutzung

Im Kern ging es um eine Ferienanlage mit einer Vielzahl von Einheiten. Das Konzept sah vor, dass die Wohnungen über einen Vermittler an Feriengäste vermietet werden. Eigennutzung war vertraglich grundsätzlich ausgeschlossen und nur innerhalb vereinbarter Sperrzeiten bzw. nach gesonderter Abstimmung möglich; diese Zeiträume waren dem Vermittler jährlich neu mitzuteilen.

Der Vermittlungsvertrag: vorverhandelt, später übernommen

Der Vermittlungsvertrag wurde nicht mit jedem Käufer einzeln ausgehandelt. Er wurde bereits vor den Einzelverkäufen von der Projektentwicklungsgesellschaft als (zunächst) vollmachtlose Vertreterin im Namen der künftigen Wohnungseigentümer mit der Vermittlerin geschlossen. Über Regelungen im Kaufvertrag traten die Käufer in die daraus folgenden Rechte und Pflichten ein und übernahmen das Vertragsgefüge als vorgegebenes Regelwerk.

Für die Käufer bedeutete das praktisch:

• Der Vermittlungsvertrag stand inhaltlich fest
• Es gab keine realistische Möglichkeit, einzelne Punkte zu ändern
• Die Wahl lief im Ergebnis auf „nehmen oder lassen“ hinaus

Der Streitpunkt: Laufzeit, Kündigung und Bindung

Besonders brisant waren die Laufzeit- und Kündigungsregelungen. § 9 Nr. 1 sah zunächst eine feste Erstlaufzeit bis einschließlich zum 2. Samstag des Jahres 2020 vor und knüpfte daran eine automatische Verlängerung um jeweils zwei Jahre, sofern nicht alle Wohnungseigentümer (gemeinsam) oder der Vermittler mit sieben Monaten Frist kündigen. § 9 Nr. 3 stellte dem zugleich eine „zehnjährige Bündelung“ gegenüber und koppelte daran ein (spätestes) Vertragsende – bei gleichzeitiger Formulierung, der Vertrag ende „frühestens“ in 2027. Gerade dieses Nebeneinander passte nicht zusammen und war der Kern des Streits um die Zulässigkeit einer ordentlichen Kündigung.

Die Kernaussage des BGH: Auch „individuell“ kann AGB sein

Der Bundesgerichtshof stellt klar: In Mehrparteienverhältnissen kann eine Bestimmung individuell vereinbart und dennoch als AGB zu behandeln sein. Der Gedanke dahinter ist praxisnah: Wenn eine Klausel zwar zwischen zwei Akteuren verhandelt wurde, aber anschließend gegenüber vielen weiteren Personen in identischer Form verwendet wird, sind diese späteren Personen in einer vergleichbaren Lage wie bei klassischen AGB.

Warum Mehrparteien-Strukturen ein AGB-Risiko sind

Mehrparteien-Strukturen finden sich nicht nur bei Immobilienprojekten. Typische Beispiele sind:

• Projekt- und Bauträgermodelle mit Beitrittsmechanismen
• Franchising- und Systemverträge mit nachgelagerten Vertragspartnern
• Plattform- und Vermittlungsmodelle mit standardisierten Anschlussverträgen
• Einkaufs- und Kooperationsmodelle, bei denen Dritte später „beitreten“

In solchen Fällen kann eine zuvor ausgehandelte Klausel gegenüber späteren Beitretenden faktisch wie ein Standardbaustein wirken. Dann greift der Schutzzweck des AGB-Rechts besonders nahe, weil die spätere Partei regelmäßig keine echte Verhandlungsmacht hat.

Entscheidend ist die Verwendung gegenüber den später Gebundenen

Für die juristische Einordnung ist insbesondere relevant, dass die späteren Vertragspartner den Inhalt nicht mitgestalten konnten. Der BGH hebt sinngemäß darauf ab:

• Die Klausel ist auf eine Vielzahl von Fällen angelegt
• Sie wird gegenüber den späteren Vertragspartnern in gleicher Form eingesetzt
• Die Interessenlage entspricht derjenigen, die das AGB-Recht schützen will

Damit wird verständlich: Die „Individualität“ der Ursprungsausarbeitung schützt nicht automatisch vor AGB-Kontrolle, wenn die Klausel später als Standardbedingung in einem größeren Konzept funktioniert.

Was folgt daraus? AGB-Kontrolle mit echten Konsequenzen

Sobald eine Klausel als AGB behandelt wird, unterliegt sie den typischen Prüfmaßstäben. Das ist für Unternehmen häufig der kritische Punkt, denn hier kann es sehr schnell um Wirksamkeit oder Unwirksamkeit zentraler Steuerungsklauseln gehen.

Transparenz ist nicht „nice to have“, sondern Wirksamkeitsvoraussetzung

Im entschiedenen Fall hat der BGH besonders deutlich gemacht, wie scharf das Transparenzgebot wirken kann. Wenn Laufzeit- und Kündigungsregelungen widersprüchlich oder unklar sind, kann das bereits zur Unwirksamkeit führen.

Die praktische Leitlinie ist:

• Der Vertragspartner soll bei Vertragsschluss erkennen können, welche Bindung ihn erwartet
• Unklare oder widersprüchliche Regelungen können dieses Ziel verfehlen
• Das Risiko trägt regelmäßig der Verwender der Klausel

Gerade bei Laufzeiten, Verlängerungen, Kündigungsfenstern und „Konzeptbindungen“ sind Widersprüche gefährlich, weil sie die wirtschaftliche Tragweite der Bindung verschleiern können.

Unwirksamkeit bedeutet: Gesetzliche Regeln treten an die Stelle der Klausel

Wenn eine AGB-Klausel unwirksam ist, entsteht kein „rechtsfreier Raum“. Stattdessen gilt typischerweise:

• Die unwirksame Bestimmung fällt weg
• Der Vertrag bleibt im Übrigen bestehen
• Die Lücke wird durch gesetzliche Regelungen geschlossen

Im Fall des BGH führte das dazu, dass einer ordentlichen Kündigung keine wirksamen vertraglichen Sperren mehr entgegenstanden. Die Kündigung war deshalb geeignet, den Vermittlungsvertrag nach den gesetzlichen Regeln mit sofortiger Wirkung zu beenden – mit entsprechend gravierenden Folgen für das gesamte Betreiber- und Vermietungskonzept.

Typische Irrtümer in der Praxis

Die Entscheidung räumt mit mehreren verbreiteten Annahmen auf, die in Vertragsprojekten immer wieder zu Problemen führen.

„Wir haben das doch verhandelt“ ist nicht automatisch ein Schutzschild

Eine individuell verhandelte Klausel kann gegenüber der ursprünglichen Gegenseite als Individualabrede erscheinen. Gegenüber späteren Beitretenden kann sie sich aber wie AGB auswirken, wenn diese:

• den Vertrag nur in vorgegebener Form übernehmen können
• keine echte Einflussmöglichkeit auf einzelne Regelungen haben
• wirtschaftlich spürbaren Bindungen unterworfen werden

„AGB sind nur Formulare“ ist ein gefährliches Missverständnis

AGB können auch dann vorliegen, wenn:

• die Klausel nur in einem „Projektvertrag“ steht
• sie nicht als „AGB“ überschrieben ist
• sie in einer notariellen Vertragsstruktur „versteckt“ eingebettet ist
• sie ursprünglich von zwei Unternehmen maßgeschneidert wurde

Entscheidend ist die Rolle der Klausel im späteren Seriengebrauch.

Warnsignale: Wann eine „individuelle“ Klausel später AGB-Risiken trägt

In der Vertragsprüfung sind bestimmte Konstellationen erfahrungsgemäß besonders kritisch:

• Die Klausel wird in identischer Form für viele Verträge vorgesehen
• Spätere Vertragspartner treten in ein vorgefertigtes Regelwerk ein
• Der spätere Vertragspartner hat keine praktische Änderungsmöglichkeit
• Es geht um langfristige Bindungen, Kündigungsbeschränkungen oder automatische Verlängerungen
• Die Regelungen sind über mehrere Abschnitte verteilt und wirken in der Gesamtschau widersprüchlich

Handlungsempfehlungen für Unternehmen und Projektverantwortliche

Wer Vertragsmodelle entwickelt, die auf Vielzahlgebrauch angelegt sind, sollte frühzeitig so arbeiten, als würde eine AGB-Kontrolle stattfinden. Das reduziert spätere Angriffsflächen erheblich.

So reduzieren Sie das Risiko einer Unwirksamkeit

• Klauselwerk konsequent widerspruchsfrei formulieren, insbesondere bei Laufzeit, Verlängerung und Kündigung
• Bindungsdauer und Kündigungsmechanik verständlich an einer Stelle bündeln, statt mehrere Regelungsinseln zu schaffen
• Wirtschaftliche Tragweite transparent machen, damit der Vertragspartner die Belastung einschätzen kann
• Beitrittsmodelle sauber strukturieren, damit klar ist, wer welche Rechte und Pflichten wann übernimmt
• Verhandlungsoptionen real eröffnen, wenn die Klausel tatsächlich Individualqualität behalten soll
• Dokumentieren, was tatsächlich verhandelt wurde, und was für spätere Vertragspartner fix vorgegeben ist

Gerade bei Projekten mit vielen Erwerbern oder Teilnehmern kann es sich lohnen, das Vertragskonzept vor Markteinführung juristisch „stresstesten“ zu lassen. Oft sind es nicht spektakuläre Inhalte, sondern Unklarheiten, Querverweise und widersprüchliche Zeitachsen, die später den Ausschlag geben.

Was Sie als Käufer oder beitretender Vertragspartner prüfen sollten

Wenn Sie in ein bestehendes Vertragsgefüge „hineinrutschen“, ist besondere Vorsicht sinnvoll. Typische Prüfbereiche sind:

• Ob Sie einzelne Regelungen realistisch hätten ändern können oder ob nur „take it or leave it“ bestand
• Ob Laufzeit- und Kündigungsregelungen verständlich und widerspruchsfrei sind
• Ob die Bindung wirtschaftlich erheblich ist, etwa durch Ausschluss von Eigennutzung oder langfristige Exklusivität
• Ob automatische Verlängerungen oder ungewöhnliche Kündigungsfristen vorgesehen sind

Gerade bei langfristigen Vermittlungs-, Service- oder Systemverträgen können sich Fehler im Klauselwerk schnell in erhebliche wirtschaftliche Nachteile übersetzen.

Fazit: Die Entstehungsgeschichte schützt nicht zwingend vor AGB-Kontrolle

Das Urteil des BGH zeigt sehr klar: Die AGB-Eigenschaft hängt nicht nur daran, ob eine Klausel einmal „ausgehandelt“ wurde. Wenn eine Bestimmung später gegenüber einer Vielzahl von Vertragspartnern als vorgegebenes Element eines Gesamtkonzepts verwendet wird, kann sie AGB-rechtlich überprüft werden. Unklare oder widersprüchliche Laufzeit- und Kündigungsregelungen sind dabei besonders anfällig.

Wenn Sie ein Vertragsmodell für viele Kunden, Erwerber oder Teilnehmer nutzen oder wenn Sie als Vertragspartner in ein vorgefertigtes Regelwerk eintreten sollen, lohnt sich eine sorgfältige rechtliche Prüfung. In vielen Fällen lassen sich Risiken durch klare Struktur, saubere Formulierungen und eine realistische Verhandlungskonzeption deutlich reduzieren.